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        銷售員適時提出成交請求 能積極促成交易

            銷售實踐證明,當成交時機成熟時,銷售人員若能適時提出成交請求,就能積極促成交易。銷售人員這種請求客戶成交的方法,我們稱為請求成交法。

            請求成交法,也稱直接請求成交法或直接成交法,是銷售人員直接要求客戶購買產品的一種成交方法。

            一、請求成交法的適用性

            請求成交法是一種比較容易掌握的促成交易的方法。它主要適用于以下情況:例如,客戶提出:“這件產品不知質量如何,價格也有些高!”銷售人員可以這樣提出成交請求:“王經理,這種產品既好又不貴,您還是及早買了吧?!笨梢?,銷售人員成功地處理了王經理所提出的質量異議和價格異議,并抓住了成交的有利時機,及時提出了成交要求。又如,銷售人員對他的客戶說:“李廠長,您剛才提出的問題都解決了,那么,您打算購買多少?”這位銷售人員也看準了成交時機,直接向客戶提出了成交要求。

            通過認真總結,我們發現,請求成交法主要適用于以下幾種情況:

            1.人際關系良好的老客戶。通常,銷售人員都了解老客戶的需求,而老客戶也曾接受過推銷的產品。因此,老客戶一般不會反感銷售人員的直接請求。銷售人員可以輕松地對老客戶說:“您好,近來生意可好?昨天剛有新貨運到,您打算要多少?”

            2.已經有購買意向的客戶。如果客戶對銷售人員推銷的產品有興趣,也流露出了購買意向,可又猶豫不決,或不愿主動提出成交要求,銷售人員就可以運用請求成交法來促成客戶做出購買決定。例如,一位中年女士對銷售人員推薦的家用電磁爐很感興趣,反復詢問它的安全性能和價格,但又遲遲不做購買決定。這時,銷售人員可以用請求成交法幫助她做出購買決定:“這種電磁爐既安全、實用,又美觀大方,價格上可以給您九折優惠,買下它吧,您一定會感到非常滿意的?!?/p>

            3.需要提醒購買的客戶。有時,客戶對銷售人員所推銷的產品很感興趣,但思想上還沒有意識到成交的問題。這時,銷售人員在回答了客戶的提問,或詳細介紹完產品后,可以說:“清楚了嗎?您看什么時候給您送貨?”或者說:“產品的質量我們實行三包。請您填一下訂單?!逼鋵嵾@種請求并非一定要馬上成交,而是集中客戶注意力,使其考慮是否購買。

            二、請求成交法的優點和缺點

            請求成交法的優點有很多,主要體現在以下幾個方面:

            1.用途十分廣泛。請求成交法體現了現代推銷精神,靈活機動,主動進取。在實際推銷工作中,這種方法用途比較廣泛,是一種最常用的成交方法。

            2.效率高。請求成交法可以節省很多推銷時間,提高工作效率。

            3.有利于抓住每個成交機會。在推銷中,客戶隨時都會表達出自己的成交意向,這是有利的成交機會。一旦發現成交信號,銷售人員就可以主動提出成交要求,促成交易。

            4.能夠有效地促成交易。通常,客戶不愿主動成交,銷售人員若看出成交動機確已成熟,就應向客戶主動提出請求,這可以向客戶施加一定的壓力,使其立即做出購買決定。

            5.時機一旦成熟,及時提示成交還可以避免節外生枝。

            當然,請求成交法也有一定的局限眭,其缺點主要體現在以下幾點:

            1.容易引起客戶不快。如果銷售人員不分情況濫用請求成交法,可能會引起客戶的反感,進而造成推銷障礙,不利于成交。

        2.銷售人員容易陷入被動局面。銷售人員直接向客戶提出成交請求,會使客戶獲得心理優勢和成交主動權,不利于銷售人員主動成交。因為銷售人員主動要求成交,會使客戶自以為是,似乎是銷售人員有求于客戶,從而使銷售人員失去成交主動權,轉為被動地位。

            3.可能會破壞成交氣氛。對那些客戶而言,銷售人員的成交要求就是一種成交壓力,是推銷面談的無形障礙。如果銷售人員沒看準時機,盲目要求成交,就可能使客戶緊張,使客戶產生一種強迫的感受,使客戶有意無意地自動抵制成交。

            三、運用請求成交法應注意的問題

            運用請求成交法促成交易時,銷售人員應注意以下問題:

            1.銷售人員采用請求成交法時不是乞求成交或央求成交,也不是強求成交,而是適時請求,銷售人員的態度要坦誠而不失自尊,否則,請求成交法是無法發揮預期效果的。

            2.運用請求成交法,要求銷售人員能戰勝自己,具有高度的自信心,克服成交心理障礙,并善于把握成交時機,主動提出成交請求。

            3.在提出直接請求時,銷售人員要特別注意自己的言辭和態度,語言恰當,宜于客戶接受,態度懇切,加深客戶對自己的信任。

            運用請求成交法促成交易,前提是銷售人員對成交時機胸有成竹,充滿自信,感到確有把握。請求成交法雖說簡單,但更需要講究策略與技巧,銷售人員不能一味地催促客戶,讓客戶產生高壓心理,這樣只會成為推銷的障礙,只有適度的壓力才會成為成交的動力。圖片關鍵詞

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